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餐飲營銷四要素 十年實戰經驗分享

2020-04-30

今天在這裏和大家談談餐飲營銷四要素。

餐飲營銷是什麽?眾說紛紜,在很多溝通交流中,我發現甚至很多餐飲人,也存在認知上的誤區,弄不明白這個問題的核心。昆山食堂承包認為核心是以下四要素,也是餐飲人不可不抓的四個工作重 點。


一,菜譜設計。

這是餐飲營銷核心的工作,而很多餐飲企業是廚師長說了算,這是很大的誤區。

從招牌菜、暢銷菜、新菜品的結構設計,帥將兵的結構布局,產品結構策略,菜品的更新迭代能力,菜品毛利,菜品定價,菜品結構的後續演化能力(比如套餐設計,無論是團購套餐還是店內套餐,套餐的銷售都已經成為了餐廳主要的銷售方式之一)。再到產品穩定性、出品速度、出品服務等細節的設計。以及在廚藝上的創新,刀工、盤型的設計,餐具的選擇和定製。如何在菜譜上呈現招牌產品,如何通過菜譜設計提高毛利率,如何通過菜譜設計塑造菜品預期,如何通過菜譜設計讓顧客記住餐廳。一本菜譜或一紙菜譜需要設計的細節是非常多的,是餐飲營銷關鍵的事情。


二,活動設計。

做活動促銷是競爭時代的必要手段之一,主要因為顧客心理對享受折扣有一種快感。但是對於餐飲經營者來說,每一個促銷活動的推出都是現有價格體係的補充,我不建議設計太多的活動,以免造成認知混亂。套餐、會員體係、新品推廣、即時驚喜,主要圍繞這四點展開,道不變,術常新。


設計套餐,有一個誤區,是越便宜越好,便宜意味著品質下降,意味著利潤下降,這都是无线观看成版人黄app破解版不願意看到的。筆者認為套餐的設計應該是提供更高的性價比,性價比是設計套餐的關鍵之一,但並不是一定。套餐的二個功能,是推招牌菜、推新菜品,讓顧客品嚐到高品質的菜品,優化出品結構,每個餐廳都應該對銷售前十名的菜品進行評估,從特色性、品質、性價比、份量、出品速度、出品服務體驗等立體評估,這個數據體現了消費者對餐廳菜品的選擇,餐廳定位能否實現,與這一項評估有很大關係。


會員體係,從PC互聯網時代到移動互聯網時代,成版人抖音在线无限观看已經被會員升級功能包圍,會員功能不再單一,會員應從體係裏獲得更多的回饋、特權、尊重,這個工程浩大,此處不詳談。


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新品推廣,無論是每個季度推出新菜品,還是每月推出新菜品,保持對菜品不斷的迭代更新,是每個餐廳都應該做的事,每一道新菜品對老顧客來說都意味著驚喜。每一次推出的菜品不用太多,但是保持整個產品結構的活力,卻是需要的。


即時驚喜,節假日活動、微信搖一搖、折上折等,節假日營銷是一個紅海,信息通道被大品牌占用,中小企業以節假日作為傳播節點,是一個嚴重的誤區。節假日期間,10000個企業都在做相同的事情。要想內容出彩,本身難度就加大了,這是個策略問題,選擇了競爭激烈的時候出拳,宣傳同質化,內容也同質化。


三,文案撰寫

語言釘子,視覺錘子。直擊人內心的往往是語言釘子。餐廳一定要有文案包裝,現狀是大多數企業的線下文案呈現局限於菜品。生意好的餐廳往往都有品牌故事,讓顧客閱讀,黃金字數是35個以內,甚至是12個字左右。大多數顧客是不了解你這個餐廳的,即便很知名的餐廳顧客也可能不知道你的特性,這和大多數顧客外出就餐的頻率有關係(每周一次,對二三線城市的家庭來說,是比較高的了)。


微信公眾號時代,很多企業是在寫媒體文案,而不是寫品牌文案,這兩者之間的區別在於媒體文案的價值立場和銷售拉動力是比較弱的,而品牌文案是講品牌核心的東西,你不講沒有人會幫你講。這個話題不詳細討論,我也是才剛搞明白媒體文案和品牌文案的區別。


四,平麵設計。

平麵設計對餐飲業沒有想象的那麽重要,顧客更看重的是產品、是活動。排除設計上的幹擾元素,用簡潔的畫麵呈現核心的價值,目的就達到了,昆山外賣配送提示作為餐廳海報,平麵一定不能沒有食欲,文字的表現力太扁平了。


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